Maailmassa ei olekaan tekoja, jotka eivät tuottaisi minkäänlaista seurausta. Myynti on vahvasti syy-seuraus toimintaa, joten siksi mikä tahansa käytännön teko edesauttaa myynnissä. Mutta se, mikä on tehokasta tai mielekästä ja mikä ei, onkin paljon kiinnostavampi asia.
Jotta voimme ymmärtää ja ottaa käyttöön tulevaisuuden myyntikoneiston, on ensin ymmärrettävä siihen liittyvät roolit ja niiden merkitykset.
Kautta aikojen myyjien rooli on ollut ongelman kanssa painivien henkilöiden löytäminen, uuden tiedon kertoja ja räätälin kaltainen haasteiden ratkaisija. Ja aikoinaan se oli hyvin manuaalista työtä.
Sitten ostokäyttäytymisemme muuttui, kun netti tuli kaikkien käyttöön. Ostaja ei ollut enää riippuvainen proaktiivisesta sankarimyyjästä, vaan hänestä itse tuli ongelman ratkaisija ja uuden tiedon etsijä. Lähes yhdessä yössä moni osa perinteisen myyjän työstä muuttui tarpeettomaksi.
Jotta voimme ymmärtää ja ottaa käyttöön tulevaisuuden myyntikoneiston, on ensin ymmärrettävä siihen liittyvät roolit ja niiden merkitykset.
Mikael Hugg
Mutta vaikka ostokäyttäytymisen vallankumouksen olisi pitänyt sysätä myös myynti muutokseen, sitä se ei tehnyt – ainakaan kovin tehokkaasti. Kun uudet ostamisen tavat vakiintuivat, jatkoivat sankarimyyjät silti vanhalla totutulla tavalla toimimista. Myyjistä tuli ärsyttäviä ja myyntityöstä vastenmielistä.
Hyvää kannattaa kuitenkin odottaa ja kaikki kukat eivät puhkea yhtä aikaa kukkaan.
Viimeisen muutaman vuoden aikana markkinoille on rynnistänyt koko joukko uusia myynnin disruptoreita. On ollut huikeaa olla mukana tässä myynnin uudessa aallossa Leadoon, Vainun ja monen muun myynninmurtajan kanssa. Vihdoin ja viimein myös kysyntä on saavuttanut tarjonnan ja kauppaa käydään kuukausi kuukaudelta kuumemmin. Joten mistä tässä on siis kysymys?
Ota tulevaisuuden myyntikoneisto käyttöönne
Myynnin uutta aaltoa voisi kuvata dataorientoituneeksi prosessimyynniksi – tai helpommin sanottuna myyntihakkeroinniksi. Tämä tulevaisuuden myyntikoneisto luottaa sirpaloituhin myynnin alatehtäviin, joissa tiimin eri henkilöillä on omat prosessivastuunsa.
Tiimissä etulinjassa on lead generoinnista vastaava jäsen. Hänen tehtävänsä on pitää huolta että laskeutumissivut, markkinoinnin automaatiot ja digimarkkinoinnin tuottamat kannat konvertoituvat prospekteiksi. Tässä tehtävässä vaaditaan analyyttista otetta ja digiosaamista laskeutumissivujen rakentamisesta automaatioarkkitehtuuriin.
Linjassa seuraava on buukkari, jonka tehtävänä on avata keskustelu prospektin kanssa ja johtaa hänet verkkotapaamiselle. Verkkotapaamisella on vastassa linjan kolmas ja usein viimeinen kaveri, eli ammattimyyjä, jonka tehtävänä on kuulla asiakasta, räätälöidä ongelmaan ratkaisu ja toimia asiakkaan asiakasvastaavana. Joissain tapauksissa henkilö toimii myös onboardauksesta vastaavana henkilönä.
Vaikka otsikko esitteleekin asian tulevaisuuden koneistona, kyseessä on kuitenkin toiminta, jota jo tehdään käytännössä kaikissa scaleupeissa ja joissain startupeissakin – resurssien puitteissa. Atlassian on tästä ehkä yksi parhaita esimerkkejä. He kutsuvat tätä ns. Low Touch malliksi, joka tarkoittaa nimenomaan sitä, että myyntiä tarvitaan, mutta se ei ole enää näkyvää sankarimyyjän puhelin-kuumana-ja-pitkopullakahvit-kainalossa luukutusta. Myynti ei ole kuollut mihinkään, päinvastoin, mutta jatkossa se on tehtävä ostajan ehdoilla – ei yhden miehen sirkuksena.
Artikkelin on kirjoittanut start-up yrittäjä ja himo oppija Mikael Hugg. Mikael on oppimisen maksimoimiseen perehtynyt puhuja, joka haluaa auttaa kuulijoitaan innostuneesti oppimaan, uskomaan omaan potentiaaliinsa ja yltämään parhaimpaansa – yrityselämän lainalaisuuksia mukaillen.
Mikaelin artikkeli on osa ”Muuttuva maailma” -ejulkaisua, joka kokoaa yhteen kahdentoista puhujan ajatukset markkinoinnista, brändistä, merkityksellisyydestä ja luovuudesta. Lataa koko julkaisu tästä!