Paras koulu oppia markkinoinnin ja myynnin perusteet ovat startupissa. Aikaa ei ole, rahaa ei ole, ja virheet rokottavat omaa lompakkoa ja itsetuntoa välittömästi. Tästä syystä monen ensimmäinen startup kaatuukin. Virheet ovat kalliita. Samasta syystä monet menestyy myöhemmin. Virheiden hinta pakottaa oppimaan. 

Ensimmäinen asia mitä moni huomaa kuin siirtyy startuppiin esimerkiksi isommasta organisaatiosta, on kuinka kauan kaikki kestää ja kuinka vaikeaa on myydä ilman tunnettua brändia ja myyntiorganisaatiota taustalla. Kukaan ei tiedä kuka olet tai mitä teet. Olet nokkimisjärjestyksen pohjalla. Se vaatii nöyrtymistä. Ja pokkaa uskaltaa myydä pelkäämättä arvostelijoita. 

Toinen asia on aika. B2B ja B2C noudattavat molemmat omia lainalaisuuksia mutta yksi asia on selvä, aika on pahin vihollinen. Sinulla on aina kiire, asiakkailla ei.

Nämä kaksi asiaa pakottavat ymmärtämään myynnin ja markkinoinnin perusteet. Eli tuotteen ja viestin selkeys kommunikaatiossa. Loput on niin sanottua “execution”. 

Minkä ongelman tuotteesi ratkaisee? Ketkä ovat asiakkaasi ja miksi heitä kiinnostaisi?

Kun olet ymmärtänyt nuo kohdat, tuotteesi viestintä pitää rakentaa sen näköiseksi että asiakkaat ymmärtävät sekä kiinnostuisivat siitä. Käytä aikaa löytääkseen yrityksesi visuaalinen ilme jotta se on johdonmukainen ja selkeä. Tähän kannattaa käyttää ammattilaista. Sen jälkeen pohdit mikä on se yksi asia mitä tuotteesi tai palvelusi tekee hyvin. 

Sen jälkeen on aika myydä. Mikäli myyt isoille organisaatioille on hyvä yrittää päästä käsiksi mahdollisimman korkealle yrityksen hierarkiassa, mieluiten jonkun tason päällikölle. Kun päätös tulee käskynä ylhäältäpäin on todennäköisempää että se ajetaan läpi, kuin se että olet myynyt sen alatasolle, joka joutuu itse myymään sen ylöspäin pomoillensa. Joten fokusoi ylhäältä alas myyntiin sen sijaan kun alhaalta ylös. 

Mikäli myyt kuluttajille sinun tulee ymmärtää täydellisesti ketkä ovat sun niin sanotut “early-adopterit”, eli asiakkaat jotka ovat kiinnostuneita tuotteestasi sekä valmiita testaamaan uusia asioita. Ei ole mahdollista myydä kaikkea kaikille. Silloin et myy kenellekään. On hyvä muistaa että vaikka Facebookia käyttää nyt 2 miljardia ihmistä, hekin fokusoivat opiskelijoihin alkuvaiheessa. 

Asiakashahmottamiseen on hyvä käyttää esimerkiksi “persoona”-profiileja ([https://blog.alexa.com/10-buyer-persona-examples-help-create/])Eli luokaa kaikille potentiaalisille asiakkaille oma profiili esim. “40 vuotias korkeasti koulutettu nainen jolla lapsia ja joka asuu isommassa kaupungissa.” ja niin edelleen. Täten tiedätte tarkemmin kenelle te oikeasti myytte. 

Summa summarum

Minkä ongelman ratkaiset?
Ketkä ovat asiakkaasi ja miksi heitä kiinnostaisi?
Johdonmukainen visuaalinen ilme
Selkeä viesti
Luo persoonaprofiilit
Myy ylhäältä alas
Opi virheistä

Artikkelin on kirjoittanut ”valtakunnan virallinen epäonnistuja” Tomi Kaukinen, joka on energinen, innovatiivinen ja suorasanainen pitkän ajan yrittäjä joka ei pelkää päättömiäkään haasteita. Kaukinen puhuu negatiivisten ajatuksien muuttamisesta positiiviseksi.

Tomin artikkeli on osa ”Muuttuva maailma” -ejulkaisua, joka kokoaa yhteen kahdentoista puhujan ajatukset markkinoinnista, brändistä, merkityksellisyydestä ja luovuudesta. Lataa koko julkaisu tästä!