Nyt on aika nostaa moderni johtaminen ja sen arvostus korkealle. Kirjoitimme Elina Aallon kanssa jo vuonna 2007 kirjan Haasteena myynnin johtaminen. Reilussa kymmenessä vuodessa liike-elämä on muuttunut, eikä enää ole tarvetta eritellä myynnin johtamista muusta johtamisesta. Myynti on kaikkialla ja kaikki myyvät.

Myyntiä ja sen johtamista ei voi enää irrottaa omaksi funktiokseen. Myynnin osaamisen ja johtamisen kehittäminen on näin ollen koko organisaation kehittämistä. Ei ole erillistä myynnin johtamista – on vain johtamista. Fokus ei ole enää myynnissä vaan asiakkaan johtamisessa. Teknologia, tekoäly ja data ajavat siihen, että siilot poistuvat ja tilalle tulee yhtenäinen prosessi, jossa integraatiot ja ihmiset ovat kaikki kaikessa.

Työn muutos on muuttanut etenkin johtamista. Organisaatioiden ja lisääntyvän datan rinnalla johdetaan ihmisiä ja tunteita. Työn tuottavuutta tutkinut, LUT-yliopistosta väitellyt tekniikan tohtori Pia Lappalainen kirjoittaa, että ”kun ihmiset voivat hyvin, tuottavuus tulee siinä samalla.” Väitöstyössä selvisi, että esimiehen itsehillintä ja -hallinta, jämäkkyys ja kyky innostaa sekä nopea päätöksentekotyyli, sosiaalisuus ja optimismi paransivat johdettavien kuvaa organisaation johtamisesta. Kaiken toiminnan perustana on luonnollisesti oltava vankka sisältöosaaminen.

Kun myynti on osa modernia johtamista, ei tarvitse erikseen määritellä tyypillistä myyjää tai myynnin johtajaa. Modernin myyjäorganisaation tehtävä on rakentaa vahva side asiakkaaseen – asiakas haluaa luotettavan kumppanin ratkomaan ongelmiaan. Muutos on modernissa johtamisessa pysyvä olotila.

Asiakkaan johtaminen nousee keskiöön

Johtamisesta on kirjoitettu hyllykilometreittäin ansiokkaita teoksia. Myynnissä asiakas on jo nostettu keskiöön, mutta johtamisoppaissa on jääty junnaamaan oman organisaation kehittämiseen. Se, hyväksyvätkö johdettavasi sinut, ei olekaan enää ainoa olennainen kysymys. Kysy itseltäsi, tilaisiko asiakas sinut tai kollegasi johtamaan omaa organisaatiotaan? Mieti, miten voisit olla asiakkaillesi niin arvokas, että hän haluaisi juuri sinut omaan johtoryhmäänsä. Pohdi, millaisia ihmisiä asiakkaasi haluaisivat sinun palkkaavan asiakkuustiimiisi tai hänen omaan tiimiinsä.

Sisäinen yrittäjyys, itseohjautuvuus ja työntekijätaidot ovat tärkeitä, mutta myös osaavia, moderneja johtajia tarvitaan jatkossa yhä kipeämmin. Tähän asti on totuttu siihen, että esimies johtaa omaa organisaatiotaan ja ihmiset omia työtehtäviään. Sen sijaan nopein ja usein jopa helpoin tapa kasvattaa liikevaihtoa ja kannattavuutta on vaikuttaa asiakkaaseen. Moderni esimies on valveutunut ja perillä asiakkaan prosesseista, organisaatiosta ja henkilöstöstä. Hän antaa omalle organisaatiolleen mahdollisuuden ja tarvittavat työkalut palvella ja johtaa asiakasta paremmin. Samalla organisaatio muokkautuu asiakkaan mukaan ja elää asiakkaan mukana 24/7.

Tulevaisuuden organisaatiossa on hyvin monenlaisia johtamistyylejä. Mitä enemmän asiakkaita, sitä joustavampaa johtamista tarvitaan. Markkinoinnissa on jo kovaa vauhtia menty kohti personointia, jossa asiakassegmentin koko on yksi ihminen. Jo 1980-luvulla moderneimmat organisaatiot oivalsivat, että parhaiten päämäärän saavuttamista palvelee joustava amebaorganisaatio, joka kootaan vastaamaan kulloiseenkin asiakkaan tarpeeseen niistä henkilöistä, joilla on sekä monitaitoisuutta että kyseisen tehtävän vaatimaa erityisosaamista. Amebaorganisaatio hylkäsi organisaatiotasot eikä rajannut ihmisiä organisaatiokaavion laatikoihin. Itseohjautuvat organisaatiot ovat tästä kehittyneempi muoto, joka asettaa yhä isommat vaatimukset niitä johtaville heimopäälliköille.

#äläolepomo

Artikkelin on kirjoittanut Mika D. Rubanovitsch, joka on Suomen johtava ja uudistuvin myyntivalmentaja, sparraaja, menestynein ja tuottavin myyntikirjailija, Johtajatiimin omistaja ja Myyntikapinan lipunkantaja. Mika tarjoaa asiakkailleen korkean profiilin esimies- ja myyntitaitovalmennuksia sekä konsultointia.

Mikan artikkeli on osa ”Muuttuva maailma” -ejulkaisua, joka kokoaa yhteen kahdentoista puhujan ajatukset markkinoinnista, brändistä, merkityksellisyydestä ja luovuudesta. Lataa koko julkaisu tästä!